In marketingboeken en van talloze zakelijke goeroes ben je wellicht heel wat verkoopmodellen door de jaren heen tegengekomen. Maar welke verkoopmodellen werken eigenlijk nog in de huidige, steeds complexer wordende markt? Het blijkt dat … dat er niet veel meer zijn.

Kijk maar eens naar de volgende vier eens zo populaire verkoopmodellen die inmiddels passé zijn. En zorg er dus voor dat je niet nog steeds op ze vertrouwt!

1. Manipulatieve verkoop

Een manipulatief verkoopmodel gebruikt psychologische verkooptechnieken tot op een beangstigend slijmerig niveau. Het doel is om met een “truc” klanten te manipuleren tot het doen van aankopen die ze niet echt ten goede komen of nodig hebben. Tegenwoordig worden deze manipulatieve verkoopmodellen meer geassocieerd met de verkoop van gebruikte auto’s dan met geavanceerde, professionele verkooporganisaties. Dit is waarom ze niet meer werken: manipulatieve verkoop begon aan populariteit te winnen in de jaren ’40 van de vorige eeuw. Het is een model dat al bijna 80 jaar bestaat, klanten hebben vrijwel elke truc al gezien en trappen er niet meer in. Niet te vergeten, websites als nederlandreview.nl zorgen voor een uitlaatklep voor klanten die zich hebben gebrand aan bedrijven die zich bezighouden met hoge druk en manipulatieve verkoop. Dus met een snelle zoekopdracht van Google, weten prospects precies waar ze mee te maken hebben.

2. Relatie verkoop

Je bent misschien verrast dat je relatie verkoop op deze lijst ziet staan. Immers, veel verkoopgoeroes geloven nog steeds dat het opbouwen van relaties met prospects de sleutel is tot verkopen en het scoren van herhalingsaankopen. Het is waar dat het bevorderen van relaties nog steeds van vitaal belang is voor de meeste verkoopmodellen want prospects zullen waarschijnlijk niet kopen van mensen die ze niet vertrouwen. Maar verkopen op de kracht van een relatie alleen is niet meer genoeg. Klanten zijn minder loyaal dan ooit. Ze willen oplossingen voor hun steeds complexere problemen. Ze zijn niet meer bang zich te wenden tot concurrenten als ze het gevoel hebben dat dat nodig is. Relaties zijn nog steeds belangrijk, maar verkopers moeten ervoor zorgen dat ook hun andere verkooptechnieken worden aangescherpt.

3. Commodity verkoop

Wanneer is de laatste keer dat je iets op basis van prijs alleen hebt gekocht? Als je net zo bent als de meerderheid van de consumenten, is het waarschijnlijk een tijdje geleden. Uit studie is gebleken dat het verhogen van de klantcomplexiteit betekent dat mensen bereid zijn om meer te betalen voor producten en diensten die waarde toevoegen – en niet kopen om de prijs alleen. Ze vinden het prima om meer te betalen als dat betekent dat ze investeren in een oplossing die hun zeer specifieke probleem oplost. Dus waar staat commodity verkoop? Als het je belangrijkste verkoopmodel is om de concurrentie op prijs te verslaan, dan doe je waarschijnlijk de concurrentie een plezier!

4. Presentatie/Pitch verkoop

Presentatie en Pitch verkoopmodellen zijn grotendeels uit de gratie geraakt. Pitching of presenteren aan een prospect maakt dat een bijeenkomst alleen over de verkoper gaat en niet over de prospect. Prospects willen oplossingen die uniek zijn afgestemd op hen en een verkooppresentatie voelt gewoon niet (erg) op maat. Dus in plaats van de traditionele verkooppresentaties, spreken verkopers minder en vragen meer. Ze fungeren als adviseurs die vastbesloten zijn om het probleem van een prospect tot op de bodem uit te zoeken. Om dat te kunnen doen, moeten zij de prospect tijd geven om te praten – en weten welke vragen te stellen om echt diep te kunnen graven. Inzicht in de werkelijke en vermeende behoeften van een prospect zal een revolutie betekenen voor achterblijvende verkoopresultaten.

Gebruikt jouw organisatie (elementen van) deze vier verkoopmodellen en -technieken? Dan is het misschien tijd voor een revisie van je verkoopproces.