Wij hebben de laatste tijd veel nagedacht over verkoopvaardigheden. Er is geen twijfel dat de kunst van het verkopen is veranderd in de afgelopen jaren. Voorbij zijn de dagen van hoge druk verkoop, gedreven door een “jachtmentaliteit”. Effectieve verkoop vandaag de dag is gebaseerd op echte partnerships, waarbij sterke relaties en vertrouwen belangrijk zijn.“Old school” verkoop was transactioneel van aard. Het hing af van een chique term genaamd “informatieasymmetrie”, wat betekent dat de verkoper meer wist dan de koper over hun product of dienstverlening en de onderliggende kostenstructuur. Deze asymmetrie betekende dat de verkoper het informatievoordeel had en kon profiteren van de koper. De enige verdediging van de koper tegen teveel betalen was om leveranciers op de prijs te vergelijken. Deze transactionele benadering was van nature gebaseerd op laag vertrouwen. In een op hoog vertrouwen gebaseerde relatie zijn transparantie en het delen van informatie vanzelfsprekend.

In een artikel stelde de Harvard Business Publishing blogger Michael Schrage de vraag: aan welke klanten verdien je het meest? Niet de grootste, niet de beste, niet de meest tevreden klanten, maar de klanten waar je het meest aan verdient? Zijn die klanten goed geïnformeerde partners, waarvan je de werkzaamheden volledig begrijpt en die het product of de dienst volledig begrijpen dat je levert? Of zijn ze gewoon dom en hebben ze teveel betaald?

Echte partnerships maximaliseren de waarde voor zowel de koper als de verkoper. Transparantie en lange termijn relaties zorgen voor lagere transactiekosten en verhogen de waarde voor beide partijen. Verkoopprofessionals zouden er goed aan doen om de kwaliteit van hun relaties en het potentieel om productieve partnerships aan te gaan te evalueren.

Veel organisaties zeggen dat hun verkoopprofessionals een meer robuuste lange termijn business zouden kunnen opbouwen door:

• het opbouwen van sterke relaties
• zakelijke relaties werkelijk te begrijpen
• het aantonen van snelle en duidelijke communicatie wat vertrouwen bouwt
• efficiënte processen te initiëren om het product of de dienst te leveren
• een zakelijk inzicht te hebben dat zich richt op een maximaal winstpotentieel voor beide partijen

Wanneer deze vijf elementen aanwezig zijn, heeft een verkoper een echt partnership met de koper. De kracht van samenwerking is geworteld in de waarde van de relatie en het is zeer moeilijk voor een concurrent om een relatie die op waarde is gebaseerd te verstoren.